銷售業績：需靠完美的心理戰術

　　良好的口才少不了：不會提問就留不住客戶，讓客戶愉悅的巧言妙語，激發客戶購買欲。

　　知己知彼百戰不殆：洞悉消費階層，了解客戶購買需求。重視客戶，才能得到客戶青睞。

　　善用成功心理戰術：要成交生意，先建立友情，了解客戶的興趣就等於了解自己的產品。

　　銷售人員大多是透過說服顧客來實現銷售目的，所以，作為一名出色的銷售人員，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。可以說，交易的成功，往往是口才的產物。改變客戶原來的意圖，才是銷售人員真正的本事。

　　客戶的需求，往往不是永恆的、固定的，而是每時每刻都在發生變化。並且，客戶不會主動跑上門去告訴你他們需要什麼。所以，作為銷售人員，應該主動地去了解客戶，與客戶溝通，這樣才能掌握顧客的心理，隨時洞察顧客的需求變化，才能有的放矢，使自己的銷售工作能順利地進行，成為銷售界的常勝將軍。

作者簡介

李勝豐

　　國立台灣大學企業管理研究所畢業，曾留學於美國哈佛大學，現為外商公司管理顧問師，專門研究市場行銷，曾應聘於台灣及大陸各大企業擔任市場行銷規劃，經常蒐集有關行銷方面的小短文，編輯成書。

第一章  

要想銷售做得好，好的口才少不了

一、不會提問，就留不住客戶

在銷售過程中，銷售人員不要一味地只想將產品售出，這樣容易引起顧客的反感。而如果要讓顧客明白自身的需求，再進行銷售就會容易得多。此時，要善於運用合理的提問使該目標得以實現。

不知大家是否留意過，很多公司都花過大錢來培訓銷售人員「怎麼說」，而從不關心「怎麼問」。實際上，對於銷售人員而言，提問的能力也是決定一個銷售人員銷售水準的關鍵要素。作為一名銷售人員，如果有人問你，如何去發掘顧客的潛在需求，你可能會回答是透過提問，然而，並不是隨便問一個問題就行了，你必須在適當的時候問適當的問題。

不可否認，提問是一門藝術，銷售人員如果掌握了提問的技巧，就能在銷售過程中左右逢源，得心應手。

【故事案例】

暢銷書《美國金牌銷售人員的成功秘訣》的作者喬．庫爾曼是一位善於用巧妙的言辭打動顧客的優秀銷售人員，用提問的方式引導顧客是他常用的一招。

一天，一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正在詢問投保人壽保險的價錢，金額高達二十五萬美元，此外還有十位大公司的總經理也打算購買。朋友問他是否有興趣。

「當然有了，這可是一塊大肥肉啊。」於是，庫爾曼立即申請約見的時間。與此同時，他也開始考慮行動方案。他知道這單業務也許並不容易拿下，因此，經過深思熟慮，他決定使用霍爾先生的提問法，準備一系列的問題，以弄清楚那位製造商究竟想要什麼。

花了兩個小時的時間，庫爾曼設計了十四個問題，並按順序排列好。他一直相信，連續提問，就會讓顧客覺得好像是他自己在作決定。

第二天早晨，庫爾曼先生原本計畫乘火車前往紐約。後來，他突然有了一個想法，決定冒一回險。於是，庫爾曼先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們為自己即將見到的客戶安排一次體檢，時間定在十一點三十分。而後，他來到了製造商的辦公室。秘書小姐接待了他，並向老總作了通報：「博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想拜見您。他說與您約好的時間是十點四十五分。」