讀書日
開口要、不為難的本事:不好意思開口?死纏爛打沒用?三大絕招讓人馬上答應你

開口要、不為難的本事:不好意思開口?死纏爛打沒用?三大絕招讓人馬上答應你

Straight to Yes!: Asking with Confidence and Getting What You Want

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內容簡介

  開口要求配合、希望別人協助,
  想要過好日子,這是唯一辦法。
  但是,
  「我不好意思開口」
  「我不想一直『盧』」,有什麼方法可以讓他火速說「好」?
  怎麼辦?

  作者海德‧伊曼是英國年度最佳業務訓練師大獎得主,他最著名的「開口要」課程,協助客戶至少多賺了超過七千四百萬美元。不管在家裡或是在工作上,都超好用,網站上甚至拿他跟卡內基、賽斯高汀相提並論,讓他成了熱門的職涯顧問。

  伊曼根據心理學與人類演化天性的研究發現,對人死纏爛打是沒用的,有三大絕招能幫你:
  一、克服「開口要」的心理障礙
  二、思維定型,太自負、或是講話鬼打牆的人,你能將計就計
  三、把對方的障礙,變成你達成所願的墊腳石

  絕招一:設定一個「架構」,引他到你要的情境
  
◎先替他找理由,他會自己說服自己
  「可以請你幫個忙嗎?」(多數人都會回答:可以)
  「我們碰個面好嗎?兩、三分鐘也行」
  「你願意支持我的提案嗎?只要讓我告訴別人你支持我就可以。」

  ◎先難、後易,先任性、後理性:先獅子大開口,再提合理要求;或先提出差的選項,再給一個討喜的;千萬別問「要不要買?」,而是直說「貨要送哪裡。」

  絕招二:善用人類的天性,他什麼都答應
  ◎用肢體傳達,比動口更有效:對人的右耳進言,最能聽進去;眼神若還接觸他更難說「不!」;還有,講話時記得把句尾聲調壓低,歐巴馬最會這一招。
  ◎利用群性:大家都這樣,他就不好意思反對:例如:「你朋友都買了,你呢?」

  絕招三:利用大腦反射動作,讓他照做
  ◎大腦總是怕失去、總想立刻滿足:讓對方先買後付款,大腦立即滿足就買單了
  ◎擾亂大腦的慣性,他會照你的意思做反應:像是有些人只是習慣說「不」,你就大膽問:「為什麼不行?」

  另外,在開口要求前,環境也能幫你做出暗示效果,例如軟椅子讓人有彈性,高椅子會拱他登高,讓他更慷慨;或是把菜單設計得厚重一點,會更有價值感。

  但千萬記住!以下這些死纏爛打的方法,會傷害彼此關係,絕對不要嘗試:情感勒索:「如果你愛我,你應該……」對方要嘛直接拒絕,不然就勉強答應。無論哪一種,對你都不是好結果。
  借勢:「執行長說,你要……」、「這不是我要的,是誰誰誰要的」常用這個方法,你說的話就越來越沒分量。
  逼迫:「你必須」、「你應該」………最好改成「你或許可以」、「你大概會想……」,關鍵是,引誘對方自己做決定,會讓對方更樂於做到,且不會對你心生反感。

  如果你不知道如何開口,就不知道好日子是什麼樣子!

  這是一本你必須看三遍、十遍、一百遍,翻到爛的書,因為作者累積數十年經驗,幫你設想了所有「我怎麼開口要」、不為難的技巧,你一定可以找到最適合自己的方法,讓人一口答應!

各界推薦

  利眾公關董事長 嚴曉翠    
  超人氣職場部落客 馬克
  暢銷書《重複的力量》作者 胡碩勻

  ‧無論是個人還是企業,如果運用得當,可以徹底改變結局,獲得優異的成績。這東西就是有用!——總裁學院(Academy for Chief Executives)主席伯恩伯格(Robi Bernberg)

  ‧成功從來就不是個人之功,向來都需要別人的合作與支持。獲得合作與支持最快速的捷徑,就是開口要求。關鍵在於:知道什麼時候要求、向誰開口。這本書不但清楚說明該向誰開口、該什麼時候提要求,還說明為什麼以及該怎麼做,真是一本很棒的書!——保時捷與寶馬汽車前總經理蓋斯克爾(Kevin Gaskell)

  ‧有時候,人生若能有多一點影響力,一定會更有幫助,可惜,不是每個人都知道怎麼做。海德.伊曼以生動活潑地的方式,教你如何得到更多影響力。這本書綜合了方法以及背後的原因,也能讓你輕鬆掌握如何運用。——瑞汀大學(University of Reading)心理學系主任李黛爾(Patricia Riddell)

  ‧令人折服的一本書,裡面有許多精闢洞見和實用建議,有助於在人生與事業中表現傑出。——瓦迪集團(Vardy Group of Companies)總裁瓦迪爵士(Sir Peter Vardy)
 

作者介紹

作者簡介

海德‧伊曼(Haider Imam)


  2007年,英國年度最佳業務訓練師大獎得主。

  TAO Leadership企業顧問公司共同創辦人,協助企業決策者、頂尖團隊更有效地互動,同時提升影響力、領導力。

  過去幾年,他和一些成長快速的英國公司或跨國品牌密切合作,例如歐特克(Autodesk)、EDF能源(EDF Energy)、愛爾蘭聯合銀行(Allied Irish Bank)、梅林娛樂(Merlin Entertainments)等等。

  海德‧伊曼籌劃的研討會、課程與活動別出心裁、具有挑戰性,同時能鼓舞人心。近幾年,客戶將超過7,400萬美元的投資利潤,直接歸功於和他的合作,因為他簡化傳統的做法,為他們帶來立竿見影的好成績。

譯者簡介

林奕伶


  外文研究所畢業,曾任電視台國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯,現為自由譯者。

  譯作有《訂價背後的心理學》、《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分,結果50分?》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《善意的力量》(以上皆為大是文化出版)。
 

目錄

推薦文一 凡事不好意思開口,人生不會快樂  嚴曉翠
推薦文二 只要開口要,就有機會  胡碩勻

前言 這樣「開口要」,你不會為難、他不會難為

第1章 大多數人害怕開口,於是平凡

第2章 開口,是有步驟和節奏的!


絕招一  設定一個「架構」,引他

第3章 「一致性」的奧妙
先替他找理由,他會自己說服自己

兩個步驟,先順水,再推舟
或者:得寸進尺,讓他乖乖說好
「可以請你幫個忙嗎?」
讓對方出點力,他會更「入戲」
「我們碰個面好嗎?兩、三分鐘也行」

第4章 運用「流暢感」
先難、後易,先任性、後理性

先給難的,再給簡單的
先提出差一點的,再給一個討喜的
先獅子大開口,再提合理要求
他說好後,你立刻加碼
到漢堡店開口說要買披薩?
提出三等級選項,他一定選中間的
使用前與使用後,永遠有效
你琅琅上口,他跟著點頭
書面提出要求時,字體要……

第5章 思維定型?將計就計!
他太自慢或鬼打牆,你如何化解

抱著他一定會同意的念力,再開口
謙虛請教:換做你,會怎麼做?
他想法鬼打牆時,這樣化解……

第6章 商場七大經典絕技
他為難之處,其實是你的墊腳石

把你的請求,變成他的好處
「如果我可以○○○,你願意△△△嗎?」—破解他的質疑
把風險拉高也是個辦法,然後……
三種技巧,讓「購買訊號」快速成交
別問「要不要?」,要問「貨要送哪裡?」
「你用現金還是信用卡付款?」
「一天只要一杯咖啡的錢」,很便宜吧?

絕招二  善用人類的「天性」,他什麼都答應

第7章 開口之前,用身體說話

善意用肢體傳達,比動口更有效

對著他的右耳進言,更聽得進去
你笑,全世界跟你一起笑
三、輕觸,小費、評價、消費額都提高
眼神還接觸?他很難說「不!」
不碰觸?那就再靠近一點
不要猶豫,把手伸出去
句尾聲調壓低,歐巴馬很會這一招
說話速度何時該快?何時該慢?

第8章 人天生愛連結
「互相」一下,否則「不夠意思」

先給再要
「不必覺得一定要,但是……」
多讚美,恭維永遠有效
「相信我,我是專業的」
辦公室生存術:約個人一起「互相吹捧」

第9章 利用群性
大家都這樣,他不好意思反對

「你朋友都買了,你呢?」
「按讚」:誰誰誰都加入了,我也不能落後
社會規範或禁忌,限制他們但不限制你
專家說,我這樣做就對了
「你說過的,那你現在想怎麼做?」
氣勢讓人聽你的,跟馴馬一樣

第10章  日常催眠技巧
讓他不知不覺之間說好

重複對方的用語或手勢
連續三個問題讓對方說「好」,再提你的要求

絕招三  利用大腦反射動作,讓他照做

第11章 先搶先贏、晚來變成零
大腦總是怕失去、總想立刻滿足

幫他付出,可以抵消損失的痛楚
珍本、限量,不想失去就得搶先
讓他知道「可能會損失」,就會馬上行動
日後的好處日後再說,先享受先贏
先買後付款,大腦立即滿足就買單了
對方要付錢時,別要他填一堆表格
免費試用,多半會繼續買下去
「預設選項」不同,結果就是四%∼八六%的差別

第12章 你不給、我偏要
唱反調與對付唱反調

你故意抽腿走人,他會急著要成交
「我知道你不同意我的看法,但是……」
「你還不夠資格……」,會強化對方的欲望

第13章 打破大腦慣性
擾亂他的慣性,他照你意思做反應

「我接下來十七‧五分鐘都有空」(挑起好奇心)
「你可以借我一百元的一半嗎?」(擾亂再重組)
提要求時,給一個理由
有些人只是習慣說不行,你就大膽問:「為什麼不行?」
人看見自己的倒影,會更誠實
更進一步,讓人在攝影機前承諾

第14章 環境暗示
利用「五感」,引他就範

談判公事包,文件越少越好
拱他登高,哄他更慷慨
給他含咖啡因飲品
拿在手裡有「份量」,越有價值感
軟椅子讓人有彈性
柑橘味道,讓人樂意打掃
樣品屋、試用品,讓他想要自己擁有

出招前  能看到這裡,你一定可以順利開口要

第15章 開口前先做這幾件事

第16章 自由混搭,你就變A咖

第17章 三種常見開口方式,大大得罪人

第18章 開口之後,務必沉默
 

推薦文一

大多數人害怕開口,於是平凡/利眾公關董事長嚴曉翠


  或許人們都認為開口說話是一件最本能的事,所以在台灣的學科教育知識中,從未見規劃一套從簡單、到深入、再到藝術的體制內學習系統。

  我們都知道學習數學演算的進程,從小學到高中,我們會從數字、到九九乘法、到微積分。雖然我到現在還不知道,微積分對我人生的用處是什麼?但我更不理解的是,為什麼沒有教育專家想過,把開口說話這件人生最重要的事,也把它規劃成一套完整的教育計畫,並編排在正統教育中。

  如果你以為,這本書是一個成功的銷售專家在教人如何成為超級業務員,但你覺得自己不用推銷、或不可能會推銷,所以這不是你的書,那就可惜了!因為作者其實是一個研究人類行為心理學的實務工作者,只是他把深奧的學理應用在溝通說服的行為研究上,也就是開口說話這件事,協助我們增進生活與工作的品質。如果你都願意抱著厚重的《快思慢想》閱讀,那你更應該把這本書當做每天上班搭捷運時的好運口袋書。每天上班前抽取一個小單元來閱讀,都會讓你今天的生活充滿樂趣。

  你不相信?那你知道要說服對方的時候,應該對著他的左耳還是右耳說話,比較有效嗎?你知道要讓客戶以比較愉悅溫暖心情跟你好好開會,是要端熱咖啡給他還是冰果汁比較有效?這兩個心理學研究只是本書豐富內容之中的一小部分而已。

  作者建議向人開口前,先檢視這八個步驟:一、我究竟想要什麼?二、我的目的是什麼?三、我想怎麼做?四、什麼時候想要?五、對方有什麼好處?六、我準備拿什麼來交換以達到目的?七、什麼樣的心理狀態最能夠達到目的?八、什麼時機才是開口的好時機?

  先不用看作者如何分析這八個步驟的細節,光是每次我們要進行任何不同目的、形式的開口溝通前,只要你能先仔細思考過這八件事,就已經減少一半以上的失敗機率,更不用說,作者希望你能擁有一百三十分的成功人生。作者說:「大多數人害怕開口,於是平凡」,其實我更覺得,大多數人不懂得如何好好跟他人開口,所以不快樂。就讓我們透過這本書的閱讀,給自己愉快的人生。

推薦文二

只要開口,就有機會/暢銷書《重複的力量》作者胡碩勻


  「你認為出一本書,最困難的地方在哪裡?」

  這是我在分享心想事成的演講中,經常會對聽眾提出的問題。有人回答說,如何寫出有趣的內容、吸引人的書名、出版社願意簽約、找推薦人、演講分享,還有推廣成為暢銷書。沒錯!這其中的每一項都很困難。那我是如何辦到的?答案就是「開口要」!

  即使親友覺得你的點子很怪,還是要開口請他們幫忙實驗、提供故事;即使十多次投稿都被退,還是要開口請朋友向熟識的出版社引薦;即使面對大人物會膽怯,仍然硬著頭皮開口要推薦序;即使上台前會緊張頻跑廁所,還是要一踏上講台就向觀眾開口要掌聲。

  不管你敢不敢,只要開口要就有機會!因為我敢開口要,持續發揮影響力,才有機會為好書寫推薦序。

  拿到出版社熱騰騰的新書稿,翻開第一章的前二頁,便對這本書倍感熟悉。因為英雄所見略同!

  作者海德.伊曼認為一般人不敢開口要的障礙,其中之一就是害怕被人拒絕。他說:「擅長提出要求的人通常也是收集『不』的人,因為他們比其他人更常開口要求,他們只是在很多的『不』當中,聽到幾次『好』冒出來而已」。

  剛好,我所開的圓夢訓練課程裡有一個單元叫「轉勝123」,課程中舉例肯德基爺爺在推廣炸雞粉秘方時,一共被拒絶了1009次(聽到1009次『不』),最後才聽到一聲YES,從此建立了龐大的KFC炸雞王國,恰巧愛迪生也是經過一千多次的實驗失敗,才得以照亮世人。

  如果你的努力一直不見效果,建議試試反向策略,目標收集1000個「不」。如同書中的調查,60%的銷售業務,是被拒絕五次之後才成交。即使你的夢想再大,千次的「不」絕對能成功。再加上運用書中的技巧,幫助我們不必硬著頭皮開口要,從建立自信、營造談話架構、到引導對方開心說好,會讓實現願望的速度更有效率。

  最後與各位分享書中我很喜愛的一段話:「我值得擁有這樣的人生:身體健康、好友知心、家世雄厚、財富驚人、有人愛我、談一段心滿意足的浪漫愛情、驚奇旅程、沒人能比的幸福、有力量去改變地球,全世界都肯定我的天賦。」

  海德.伊曼觀察多數人覺得這句話唸起來有點假,根本唸不下去,這意味著:「你可能一直在自我設限、認為自己不值得」。這個時候,請運用我提倡的「心想事成的重複計數法」,把作者希望讀者唸的上面那句話,唸個至少一千次。根據自我暗示的心理學原理,你會漸漸的拿掉自我限制,愈來愈有自信的開口要,因為你值得!

前言

這樣「開口要」,你不會為難、他不會難為


  英國英格蘭東北地區有句從苦日子得來的俗諺,意思大概是「臉皮薄的小孩沒飯吃。」這句話在現代生活中變得更加貼切。

  我們生存在一個資源競爭無比激烈的時代。在我寫作的當下,英國每一個大學學位有七個學生在競爭。歐洲許多地方的失業率創紀錄新高,保住飯碗或爭取升遷因而競爭激烈。美國有超過四千萬人透過網路尋找伴侶,很多人都要爭取同樣那些人的芳心。走遍全世界,即使知名企業也有因為景氣衰退或無法獲利而關掉的門市。不可否認,這是充滿挑戰的年代。

  本書就是要幫你成功贏得各種工作與生活中的挑戰,不管是面對公司內部的同事、上司,公司外部的供應商與消費者和客戶,還有家人與朋友,不管是行動、時間、金錢或任何形式的資源,當你開口要求他們的配合或協助時,他們都能「對你說好」。關鍵就在,你能提出讓人無法拒絕的要求。這些讓人無法拒絕的要求技巧,就是本書的內容重點。

  不過,在進入主要內容之前,我想提出一些個人想法,說說為什麼這些讓人「對你說好」的要求技巧,對你意義重大。

  懂得開口,才會往上爬

  現在的商界人士,為了跟上市場及消費者購買模式的驚人變化速度,簡直費盡千辛萬苦。微型融資、神經行銷以及社群網路只是其中三個例子,這都說明了現在的世界已經變得多麼投機取巧、精密複雜,彼此關係也更緊密。

  不管身在哪一個行業,所有企業都必須維繫或爭取越來越喜歡追求潮流的顧客,例如現在,想買行動電話的顧客在決定之前,已經研究過至少五種不同的選擇(包括在網路上參考網友意見)。消費者面對的選項數量更多、更類似、更容易混淆,也更難說服。消費者也越來越期待能得到更個人化、更靈活彈性的服務,因此,企業比從前要做更多內部的協商溝通,比如取得折扣、提供特別待遇、增加新功能、成為供應商聯盟的一環等等。

  現在很多工作環境是扁平組織、矩陣式團隊或專案小組,沒有哪個成員的權威絕對高於其他人。每個人都可以提出自己的想法,也很希望別人能「接受」自己的想法,好貫徹那些想法並看到成果。除此之外,有企圖心的工作者也想做出好成績,還要讓別人看見,以便在組織中往上升遷。有這種企圖心的人,會希望影響老闆,讓老闆接受自己的想法,打考績的時候分數給得高一點,加薪加多一點。但即使你有最好的想法、最高尚的企圖,如果說服別人的技巧太拙劣,永遠不可能被聽進去。

  即使在經濟景氣大好的時候,我們都必須非常努力才能爭取到別人的協助,不管是提供時間、金錢、大眾支持或其他方式。而現在環境差,個人實質所得減少、可支配所得也創新低,因此每個人都在削減支出;對企業與慈善機構來說,也更難說服眾人在最艱困的時候花錢或捐款。

  時間很寶貴,沒空慢慢「盧」

  此外,還有一件事也更加重要了—─時間。研究顯示,現在的工作時數更長,在家停留的時間更少,走路速度甚至比十年前快了一○%。我們每個星期的人際互動量快速增加,通常意味著,我們在每個人身上花更少的時間,就得把事情完成,這就更需要「讓別人對你說好」的本事。本書內容包括一系列火速讓人點頭同意的方法。方法簡單卻有效,還能增進你和對方的關係。

  持平地說,有現在這個時代才產生的問題,當然也有相對的機會。現在,守成的做法已經過時了,這是一個特別需要創業精神的時代。但除了商學院之外,學校卻沒有教過一般學生創業精神,也沒教任何關於商業思維、招攬資金、行銷、銷售、消費者心理學或領導學等企業知識。

  結果,我們都進入了一個競爭激烈的新世界,卻缺乏在勞動壽命期間所需要的基本技能。很嚇人,對吧?這本書正是要滿足你離開學校後,面對瞬息萬變的市場,該不斷自己加強的工作技能。
 

詳細資料

  • ISBN:9789865770297
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

先獅子大開口,再提合理要求

我們一個愛爾蘭公司客戶的領導人,在參加一場由我主持且包含這個技巧的研討課程後,寫了一封感謝信給我。

她的電子郵件說,她在研討課程結束後回家,問她男朋友是否可以開始計畫打造新的廚房,並重新裝潢客廳。男朋友被她糾纏不放,只好回答說,雖然目前生活過得不錯,但是客廳和廚房一起動工會把錢花光。她嘆口氣,露出有些失望的表情,然後建議「那今年只動廚房好嗎?」他馬上欣然同意。「其實,」她向我透露:「我只想動廚房。客廳目前還好。」她知道如果只要求動廚房,男朋友一定不會同意。

上過我們課程的專業談判人員都知道,一定要給預期拿到的數字設定緩衝空間:開口要的數目一定要比心目中想拿的數字高。通常我們的客戶也都很敢開價,並做出少少的退讓,最後帶著滿意的結果回家。

這個方法之所以如此有威力,原因有兩個。第一是,人的本性就偏好和諧及社交聯繫─—我們討厭拒絕別人(或對別人說「不」)。因此,當我們拒絕別人,本能地會覺得更想幫助對方,或是同意對方接下來的請求。換句話說,這會啟動「相互作用」。

第二個原因是「知覺對比」。知覺對比是心理學一個很有趣的現象。如果你想自己嘗試看看,可以拿三個碗來。第一個碗裝熱水,第二個碗裝室溫的水,第三個碗則是冰水。一隻手放進第一個碗(熱水),另一隻手放進第三個碗(冰水),停留一下子。再把雙手放進第二個碗(室溫),你會發現,「熱手」這時覺得冷,而「冰手」則覺得燙!這樣的對比或差異就是知覺反應,卻非客觀事實。

唯一要提醒的地方就是,萬一我們太過衝動而開口要得太極端,可能會達不到成果,反而會傷害人際關係。訣竅就在於,要求剛好可以刺激對方一開始先說「不!」我們再露出有點失望的樣子,並重新組合一個對方比較能夠接受的提議。我的建議是,極端的要求也應該在符合現實的範圍內,同時應該有個比較、基準或先例,來襯托你的要求。

「不必覺得一定要,但是……」

相互作用的微妙之處,也可以在一些「這不是義務,但……」的行銷手法上看到。

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