看穿對方底細的客戶觀察術：業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴

◎為什麼你無法提升業績？

「要怎麼做，業績才會成長？」

「每天不是被掛電話，就是吃閉門羹，讓人好灰心……」

「我不適合做業務吧？」

或許，你正在為此煩惱吧？

如果你的答案是：「沒錯！」

沒關係，這些煩惱有辦法能解決。

你的業績之所以無法提升，理由很清楚。

那是因為你在看不到有成交可能性的客戶上，投入不必要的時間和力氣，導致錯失了其他重要的機會。
   
在看不到成果的壓力下，導致你愈來愈不想開發業務。拿起本書的你，應該有這種經驗吧。

請你讀完這本書。之後，你一定再也不會在開發業務上浪費無謂的力氣，工作也會變得更輕鬆。

◎與催款工作相比，主動上門推銷實在輕鬆多了

大家好。

我是日本最擅長「主動上門推銷」的杉山彰泰。
 
我之所以擅長的原因，且讓我一邊自我介紹，一邊說明原委。

大學畢業後，我的第一份工作是在民間信貸公司任職。對，就是以前在日本稱為「高利貸」的那個行業。

我選擇信貸公司的理由是：「在資本主義社會中，放款是成為勝利者的捷徑。」我當時真的這麼認為。

儘管我是為了學習金融知識，以及在社會上快速出人頭地而進公司的，但一開始卻被分配到催款部門。

 我每天的工作就是打電話給債務人，或是直接找上門，要他們償還借款，但債務人不是假裝不在家，就是在整個過程中充滿謊言，讓我很難把錢要回來。

「我失敗了，不應該是這樣的啊！」當時，我每天都在後悔中痛苦度過。

不過，後來我使用某個方法，一下子就成為公司內債款回收率的第一名。後面會提到這個方法。

兩年半後，我轉換跑道，進入保險公司，雖然得主動上門推銷，但我那時覺得：

「雖然聽說主動上門推銷很辛苦，但是比催款輕鬆多了！」

◎跟蹤王牌業務員，才會知道的事

不過，比較輕鬆的地方是精神層面。

雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦，但能否談成合約，又是另一個問題。

事實上，我一開始也沒什麼業績。

在這個情況下，我所採取的行動，是跟在同部門的王牌業務員身後，看他如何推廣業務。沒錯，就是跟蹤。

在跟蹤之後，我發現王牌業務員白天幾乎都沒在工作。

由於有決定權的客戶白天不在公司，所以，那位王牌業務員都在咖啡館或平價餐廳裡擬定計畫，去健身房或三溫暖殺時間，只在一大早和傍晚時才去拜訪客戶。

之後， 我直接問那位同事：「 你這樣摸魚， 沒關係嗎？」 結果，他的回答出乎我的意料之外。

  「我不是在摸魚啦！ 我是為了要以最佳狀態去拜訪客戶，所以在充電。」

這種思考方式讓我茅塞頓開。

沒錯，與其精疲力盡、一臉倦容地拜訪客戶，當然是在休息過後，以精神飽滿的開朗笑容去面對，會比較好。

所以，他才說自己是在充電。這就是王牌業務員的思維。

我深感佩服，將這件事說給其他公司的冠軍業務員聽，結果又聽到令我吃驚的事。

「這麼做很聰明。我也不常待在公司，和客戶去打高爾夫球，還比較能做成生意。」

聽他談起細節後，我才知道，原來他平常從早上開始就充當免費「司機」，開車載有生意往來的公司老闆去高爾夫球場，因此，能在密閉的車內，一對一聊幾個小時，不僅可以與客戶變得熟稔，也有機會被引介認識其他老闆，因此拿到更多合約。

逐一拜訪客戶，仔細聆聽他們的需求，並說明自家公司提供的服務，然後成功簽約。

只用這種方式做業務的人，可能會覺得在咖啡廳或三溫暖裡休息，或是不進公司，而是去當客戶的司機等，都是在偷懶。

所以，就算他們想模仿，也只會覺得自己是在做不好的事。

要是覺得自己在「摸魚」，就很難推廣業務，因為這種心態會導致惡性循環──厭惡自己，導致自我感覺不佳，也變得沒有衝勁，無法積極行動，所造成的結果就是業績不振。

骨子裡愈是認真的人，愈有這種傾向。

但是，請別搞錯了。

我要傳達的概念並不是：「如果能和他們一樣，就能成為成功的業務員。」

我想說的是，不論用什麼方式做業務，都要花最大的力氣和時間，在自己的重要客戶上。要成為一名頂尖業務員，首要之務在於將不必要的業務拜訪和不夠精準的推銷方式，減少到什麼程度。

◎為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱，就會很高興？

我從頂尖業務員身上還學到其他許多事。

其中之一，是他們的觀察力。

特別是他們關注的重點很不一樣。

我會在第一、二章詳細說明，在此先介紹一個例子。

上門推銷時，頂尖業務員一進到客戶的辦公室，會先環視室內一圈。如果發現有藥箱，就會覺得：「這下沒問題了！」

  為什麼他們看到藥箱就會覺得很幸運呢？ 那是因為，藥箱多半是「公司老闆在業務員突然登門拜訪下，幾乎當下就決定引進的產品」。

也就是說，他們從這一點看出來，這家公司的老闆「不善拒絕業務員」。

這種藥箱的付費機制，就是引進藥箱不必花一毛錢，只有在使用裡面的藥之後，才需要付錢。
   
這類的公司老闆，應該是聽業務員拜託說：「讓藥箱擺在這裡，不必花錢，請讓我放。」也覺得「不花錢就沒關係」，於是就輕易同意業務員放置藥箱。

要是發現客戶辦公室裡的藥箱有兩款，頂尖業務員就更開心了。

他們認為，辦公室裡擺兩款藥箱就表示，如果自己也是從「引進費用為零」來切入，對方同意的機率就很高。

 也就是說，這種老闆的態度是，只要是「有使用才需付費」的模式，不論什麼商品都一定會同意陳列。

頂尖業務員從一個藥箱就能看穿這件事，並運用於業務開發上。

◎從五萬次主動上門推銷的業務經驗中，磨練出的觀察力和銷售技巧

此外，本書還會介紹我從頂尖業務員身上所學到的，以及透過多達五萬次主動上門推銷的業務經驗中，所歸納出的銷售技巧。

●判斷客戶是否為好客戶、不花無謂力氣去經營業務的方法。
●看穿客戶的個性及判斷其類型的方法。
●針對各類型客戶成功推銷的方法。
●消除客戶戒心的方法。
●第一次見面也能博得對方好感的方法。
●讓客戶產生購買意願的方法。

你不覺得，知道這些事能讓你做業務的方式有很大的改變嗎？

你再也不會浪費時間在看不到可能性的客戶身上。

你再也不會跟客戶無話可聊，陷入尷尬的氣氛中。

你也不必在客戶對你高度防備、無法投入的狀態下，冒著冷汗惶恐地介紹商品。

也不會讓客戶以一句「讓我再想想」之類的話敷衍你，讓你在談不成生意的情況下離開。

我讀過大量的業務相關書籍，也買了一堆需付費取得的成功法之類的資訊。

另外，我也參加過很多標榜「強化業務技巧」的課程。

雖然其中有些想法在推行業務時可以當作參考，但大多數的內容都很抽象，幾乎都答不出「具體來說應該怎麼做」的這個疑問，實在很可惜。

因此，我在寫這本書時，一直留意內容要盡可能具體，馬上就能付諸實行。

本書介紹的各種業務技巧，我都曾經在銷售保險及辦公機器設備時實踐過，看得到它們帶來的成果。

我有自信，如果業務員拉生意的對象是員工數十人的公司老闆，讀了本書介紹的技巧後，應該會覺得：「好希望我以前就知道這些技巧！」

如果招攬業務的對象是大企業或一般消費者，雖然無法直接使用本書的技巧，但是在必須排出客戶優先順序、不浪費時間在無謂的業務拜訪上，以及能看穿客戶的個性，並配合狀況採取對策等方面，本書一定能幫得上忙。

◎請不要討厭「業務」這項工作！

我非常喜愛業務這份工作。

我對於從事業務工作，感到十分自豪。

從它為公司創造營收的重要性來看，我認為公司和社會對這份工作應該要有更高的評價。

不過，說自己「討厭業務工作」、「不會跑業務」的人，實在很多。

結果，這些人就在對業務工作沒有好印象，不知道為客戶帶來喜悅以及身為頂尖業務員有何樂趣之下，被淘汰了。

我覺得這真的很可惜。

只要知道本書介紹的內容，就算業績不振也不會沮喪、就算客戶或上司說了什麼嚴厲的話，也不會受到打擊……

身為業務員的你，如果想跳脫痛苦的現狀，請你繼續往下讀。

我保證，讀完後你會覺得：「什麼嘛！ 業務工作實在很簡單。」
 

2015年7月 杉山彰泰